TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN
TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN
La teoría de la autopercepción desarrollada por Daryl Bem (1967-1972), se propuso como una alternativa a la teoría de la disonancia cognitiva. Esta teoría trata de explicar como las personas desarrollan actitudes mediante la observación de su propia comportamiento y decidir que actitudes pueden haber causado la reacción, es decir, las actitudes de la gente se basan en las auto-percepciones que tienen de sus conductas.
La teoría argumenta que nos convertimos en lo que hacemos y nuestras acciones se generan en nuestras auto-observaciones y no en nuestro libre albedrío y el estado de ánimo a la vez.
Daryl Bem realizó un primer experimento en el que involucró a sujetos de prueba que escuchaban el audio de un hombre que describía una tarea animadamente. A un grupo se le informó que el actor recibió $1, mientras que a los otros sujetos del otro grupo les dijeron que le pagaron $ 20. Cuando se compararon las percepciones del grupo, el grupo $1 sintió que su actor disfrutaba más de lo que sentía el grupo $ 20 por su actor. En conclusión, estos resultados se correspondían con los sentimientos de los actores individuales, mostrando que los actores también habían observado sus comportamientos al igual que los de afuera.
Marketing y persuasión:
Es un mecanismo subyacente para la efectividad de muchas estrategias de marketing o técnicas de persuasión. La premisa básica de esta técnica es que, una vez que una persona cumple con una pequeña petición, él/ella va a ser más propenso a cumplir con una petición más importante que se relaciona con la solicitud original.
Con la técnica del pie en la puerta que utilizan los especialistas en marketing es una aplicación de la teoría. Al convencer a los clientes para que acepten una pequeña solicitud, es más fácil convencerlos de que participen en una solicitud más grande relacionada con la solicitud inicial. Un cliente que ha completado un cuestionario es más probable que compre el producto en cuestión
La teoría argumenta que nos convertimos en lo que hacemos y nuestras acciones se generan en nuestras auto-observaciones y no en nuestro libre albedrío y el estado de ánimo a la vez.
Daryl Bem realizó un primer experimento en el que involucró a sujetos de prueba que escuchaban el audio de un hombre que describía una tarea animadamente. A un grupo se le informó que el actor recibió $1, mientras que a los otros sujetos del otro grupo les dijeron que le pagaron $ 20. Cuando se compararon las percepciones del grupo, el grupo $1 sintió que su actor disfrutaba más de lo que sentía el grupo $ 20 por su actor. En conclusión, estos resultados se correspondían con los sentimientos de los actores individuales, mostrando que los actores también habían observado sus comportamientos al igual que los de afuera.
Marketing y persuasión:
Es un mecanismo subyacente para la efectividad de muchas estrategias de marketing o técnicas de persuasión. La premisa básica de esta técnica es que, una vez que una persona cumple con una pequeña petición, él/ella va a ser más propenso a cumplir con una petición más importante que se relaciona con la solicitud original.
Con la técnica del pie en la puerta que utilizan los especialistas en marketing es una aplicación de la teoría. Al convencer a los clientes para que acepten una pequeña solicitud, es más fácil convencerlos de que participen en una solicitud más grande relacionada con la solicitud inicial. Un cliente que ha completado un cuestionario es más probable que compre el producto en cuestión
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