TÉCNICA DE LA BOLA BAJA

TÉCNICA DE LA BOLA BAJA

La táctica de la bola baja es una de las tres tácticas contempladas por Cialdini dentro del principio de influencia de compromiso-coherencia. Las otras dos tácticas bajo este principio son "la táctica del pie en la puerta" y "la táctica incluso un penique es suficiente". 

La táctica de la "bola baja" comienza con la presentación de una oferta muy ventajosa.Pero en el momento en que el sujeto se compromete con la adquisición de la oferta, ésta cambia. Bien porque se retira o bien porque se modifica intentando reemplazarla por una similar aunque más costosa, lo cierto es que el comprador suele acceder a adquirir el nuevo producto.Cabría pensar que por lógica, no aceptaríamos una estafa, un engaño ante los ojos de cualquiera. Pero lo cierto es que el compromiso que adquirimos ante la primera oferta hace que todo cambie. Necesitamos de la coherencia en nuestros actos y esta coherencia a la hora de comprometernos con la compra, sumada a la expectativa que de ella nos hacemos, genera una situación sin retorno.

Técnica de persuasión "bola baja" se puede desarrollar en distintos pasos, te lo mencionamos a continuación con  un ejemplo, un billete de avión barato :

• 1 PASO : Vuelo barato, la táctica de la bola baja se inicia con una oferta super atractiva que  nos engancha y eso es el punto de inicio que es un punto de inicio muy emocional, muy desde el deseo.
• 2 PASO: cuando ya se a formado ese ideal en la mente del comprador y ya ha fantaseado con este producto (viaje), al final llega una nueva situación en la que en ese billete de viaje hay extras añadidos que antes no nos habían comentado nada acerca de ellos y que se tienen que sumar al producto.Cuando la persona ya ha deseado y decidido querer algo le cuesta mucho cambiar de decisión nos cuesta más decir que no.
• 3 PASO: Sentido de coherencia interna : es una táctica que se basa en la coherencia enla mente del ser humano y que dice que si inicialmente se ha dicho que sí a algo, si te has formado ese deseo y si has decidido internamente que quieres lo que te están ofreciendo pues al final la coherencia es que luches por ella y que hagas por conseguirla de manera que aunque te cambien los términos  de la propuesta inicial pues uno es capaz de hacer un pequeño esfuerzo y pagar más con tal de mantener la coherencia y la consistencia en la conducta que es lo quiero seguir comprando.

Esta técnica se estudia en psicología social, otro de los principios que rige este tipo de táctica o en los que se basa es en el compromiso de la palabra de cada uno de manera que si inicialmente hemos dicho que si a algo y después no añaden unas nuevas condiciones nos cuesta mucho decido que no para no generar desconfianza en quién nos hace la oferta, hay un componente de estar a la altura de las expectativas.

Otro de los mecanismo que esta en marcha en este caso internamente es evitar la frustración de la incoherencia, es decir, que si en un momento dado he dicho que sí y luego digo que no yo mismo voy a sufrir una frustración.